สกอตส์เดล, แอริโซนา 6 พฤษภาคม 2569 – อาบราฮัม ปินชุค (Abraham Pinchuck) ผู้ปรึกษาที่เชี่ยวชาญด้านการฝึกฝนการขายซึ่งเป็นผู้เรียกร้องให้ใคร่ครวญอย่างละเอียดถี่ถ้วน 5 เรื่องข้อเท็จจริงที่ยังคงก่อให้เกิดความเข้าใจผิดกับผู้ประกอบการการขาย โดยเฉพาะในภาคอุตสาหกรรมที่มีความต้องการสูง เช่น การประกันสุขภาพ Medicare Advantage (MAPD) และการประกันชีวิต
ผู้ประกอบการการขายส่วนใหญ่ที่เข้าใจผิดมักจะพยายามหาเสียงไม่พอ แต่ก็ยังคงพยายามเพราะเขาตามหลักคำสอนที่ผิดพลาด โดยอ้างอิงจากประสบการณ์มากกว่าสามสิบปีในภาคอสังหาริมทรัพย์ อุตสาหกรรมการผลิต และการปรึกษาหารือ
“การขายคือเมนูที่เป็นการล้มเหลวในการขาย” ปินชุคกล่าว “หากคุณมองเฉพาะตัวเอง คุณจะลำเอียง”
ด้านล่างนี้คือ 5 เรื่องข้อเท็จจริงที่เขาเห็นอยู่บ่อยครั้ง – และความเป็นจริงเหล่านั้นทำให้การทำงานเป็นไปได้จริง
เรื่องข้อเท็จจริง #1: ผู้ขายที่ดีที่สุดจะพูดมากกว่าการฟัง
เหตุผลที่ทำให้คนเชื่อ:
การฝึกฝนการขายมักเน้นการนำเสนอ การสนับสนุน และการควบคุมการสื่อสาร
ความเป็นจริง:
การวิจัยแสดงให้เห็นว่าผู้ขายที่ประสบความสำเร็จที่สุดมักจะใช้เวลาในการฟังมากกว่าการพูด การวิจัยกล่าวว่าผู้แทนที่ประสบความสำเร็จมักใช้เวลาในการฟัง 60-70% ของความคิดเห็นของลูกค้า
ความคิดเห็นของปินชุค:
“การเป็นผู้ฟังที่เก่งและมีความปรารถนาจริงๆ ที่จะช่วยผู้อื่น นั่นคือสิ่งที่ทำให้ความแตกต่างเกิดขึ้น”
เคล็ดลับที่ใช้ได้จริง:
ในการสื่อสารครั้งต่อไป พยายามจะถามข้อสงสัยอย่างน้อย 3 ข้อเปิดตัวก่อนที่จะนำเสนอการแก้ปัญหาใดๆ
เรื่องข้อเท็จจริง #2: ทักษะการปิดการขายเป็นส่วนสำคัญที่สุดของการขาย
เหตุผลที่ทำให้คนเชื่อ:
หลายๆ โปรแกรมมักเน้นการใช้ทักษะการปิดการขายและโค้ดสตริง
ความเป็นจริง:
ลูกค้าตัดสินใจได้มากกว่าก่อนที่จะ “ปิดการขาย” ความไว้วางใจและการเข้าใจจะเป็นตัวกำหนดการตัดสินใจมากกว่าการใช้กลยุทธ์ในช่วงสุดท้าย
ความคิดเห็นของปินชุค:
“การเรียนรู้วิธีการฟังผู้อื่น ถามคำถามที่ดี และระบุสิ่งที่เป็นสิ่งสำคัญต่อพวกเขา นั่นคือกุญแจ”
เคล็ดลับที่ใช้ได้จริง:
แทนที่จะวางแผนการปิดการขาย ให้เขียนรายละเอียดของข้อมูลที่คุณต้องทราบเกี่ยวกับลูกค้าก่อนที่จะมีการแนะนำใดๆ
เรื่องข้อเท็จจริง #3: การทำงานให้มากขึ้นจะส่งผลให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น
เหตุผลที่ทำให้คนเชื่อ:
การสื่อสารในปริมาณที่สูงมักถูกมองว่าเป็นทางเลือกที่เร็วที่สุดในการเพิ่มการขาย
ความเป็นจริง:
ความสำคัญของการสื่อสารมากกว่าการสื่อสารในปริมาณ การสื่อสารที่แย่ทำให้เสียเวลาและลดอัตราการแปลง
ความคิดเห็นของปินชุค:
“ดูเหมือนผลสำเร็จของผมในอดีตจะช่วยให้ผมยึดมั่นในความเป็นจริง”
เคล็ดลับที่ใช้ได้จริง:
ติดตามไม่ได้แค่จำนวนโทรศัพท์ที่คุณทำ แต่จำนวนของการสื่อสารที่มีความหมาย โดยให้ความสำคัญกับการพัฒนาตัวเลขนี้
เรื่องข้อเท็จจริง #4: คุณต้องเป็นผู้มีความเป็นผู้เชี่ยวชาญเพื่อประสบความสำเร็จ
เหตุผลที่ทำให้คนเชื่อ:
การขายมักเชื่อมโยงกับความเป็นบุคลิกและความเป็นผู้เป็นเอกภพ
ความเป็นจริง:
ความสม่ำเสมอและกระบวนการทำงานสู้รบกับความเป็นบุคลิก การฟังและการเข้าใจสามารถเรียนรู้และปรับปรุงได้
ความคิดเห็นของปินชุค:
“อุปสรรคหลักที่สูงสุดคือความไม่เข้าใจว่าในการประสบความสำเร็จ ฉันต้องให้ความสำคัญกับผู้ที่ฉันช่วย ไม่ใช่ตัวฉันเอง”
เคล็ดลับที่ใช้ได้จริง:
หลังจากทุกการสื่อสาร ให้เขียนรายละเอียดของสิ่งที่ลูกค้าต้องการ นั่นจะช่วยให้ความรู้สึกตรงต่อตัวเองและปรับปรุงการสื่อสารในอนาคต
เรื่องข้อเท็จจริง #5: การขายเป็นเรื่องของผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่คน
เหตุผลที่ทำให้คนเชื่อ:
ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์มักถูกกำหนดค่าในการฝึกฝน
ความเป็นจริง:
ลูกค้าตัดสินใจตามความสำคัญของตนเอง ไม่ใช่แค่คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ ความไว้วางใจและความเกี่ยวข้องมีความสำคัญมากกว่า
ความคิดเห็นของปินชุค:
“มีความปรารถนาจริงๆ ที่จะช่วยผู้อื่น นั่นคือสิ่งที่ทำให้งานเป็นไปได้”
เคล็ดลับที่ใช้ได้จริง:
ก่อนที่จะอธิบายผลิตภัณฑ์ใดๆ ให้ถาม: “สิ่งใดที่เป็นสิ่งสำคัญที่สุดตอนนี้ต่อคุณ”
หากคุณจะจดจำสิ่งเดียวเท่านั้น
ให้ความสำคัญกับคน ไม่ใช่การขาย
เมื่อคุณเข้าใจสิ่งที่เป็นสิ่งสำคัญต่อผู้อื่น สิ่งอื่นๆ ก็จะกลายเป็นง่าย
การแนะนำ
อาบราฮัม ปินชุค (Abraham Pinchuck) แนะนำให้ผู้ประกอบการกระตุ้นความเชื่อที่ผิดเพี้ยนเกี่ยวกับการขาย แบ่งปันรายการนี้กับทีมหรือเครือข่ายของคุณ และพยายามใช้เคล็ดลับใดๆ เพียงอย่างเดียวในการสื่อสารครั้งต่อไป
การเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ในวิธีที่คุณฟังและตอบกลับจะทำให้ได้ผลลัพธ์ที่สม่ำเสมอและมีความหมายมากยิ่งขึ้น
เกี่ยวกับอาบราฮัม ปินชุค (Abraham Pinchuck)
อาบราฮัม ปินชุค (Abraham Pinchuck) เป็นผู้ปรึกษาที่มีสถานที่ตั้งอยู่ที่บรอกลีน, นิวยอร์ก ซึ่งเชี่ยวชาญด้านอุตสาหกรรมประกัน มีประสบการณ์ในอสังหาริมทรัพย์ การผลิตอาหาร และการปรึกษาหารือธุรกิจ ปัจจุบันผู้ประกอบการฝึกฝนตัวแทนในการประกัน Medicare Advantage (MAPD) และการประกันชีวิต งานของเขามุ่งเน้นการปรับปรุงผลลัพธ์ผ่านการฟัง การสร้างความสัมพันธ์ และที่สำคัญคือการให้ความสำคัญกับลูกค้า
Source :Abraham Pinchuck
บทความนี้ให้บริการโดยผู้ให้บริการเนื้อหาภายนอก SeaPRwire (https://www.seaprwire.com/) ไม่ได้ให้การรับประกันหรือแถลงการณ์ใดๆ ที่เกี่ยวข้องกับบทความนี้
หมวดหมู่: ข่าวสําคัญ ข่าวประจําวัน
SeaPRwire จัดส่งข่าวประชาสัมพันธ์สดให้กับบริษัทและสถาบัน โดยมียอดการเข้าถึงสื่อกว่า 6,500 แห่ง 86,000 บรรณาธิการและนักข่าว และเดสก์ท็อปอาชีพ 3.5 ล้านเครื่องทั่ว 90 ประเทศ SeaPRwire รองรับการเผยแพร่ข่าวประชาสัมพันธ์เป็นภาษาอังกฤษ เกาหลี ญี่ปุ่น อาหรับ จีนตัวย่อ จีนตัวเต็ม เวียดนาม ไทย อินโดนีเซีย มาเลเซีย เยอรมัน รัสเซีย ฝรั่งเศส สเปน โปรตุเกส และภาษาอื่นๆ