เพื่อเป็นผู้เจรจาที่ดีกว่า เรียนรู้วิธีการให้เล็กน้อย

(SeaPRwire) –   ไม่ว่าคุณจะมีอาชีพอะไร ไม่ว่าคุณจะมีคู่หรือโสด เลี้ยงลูกหรือดูแลครอบครัว ช่วยดูแลพ่อแม่หรือปู่ย่าตายาย อาสาสมัครในองค์กรต่างๆ หรือใช้เวลาสุดสัปดาห์กับเพื่อนสนิทกลุ่มเล็กๆ คุณก็กำลังเจรจาต่อรองอยู่

ลองคิดดู ในขณะที่เราทำหรือปัดป้องคำขอ ขอความช่วยเหลือ ขอเปลี่ยนแผนการเดินทาง นัดพบเพื่อนร่วมงาน หรือออกเดทกับคนพิเศษ เราต้องเจรจาว่าจะพบกันเมื่อไหร่ ที่ไหน และจะทำกิจกรรมอะไรร่วมกัน เราต้องผลัดกันแบ่งปันความคิดเห็นและประสบการณ์ หรือเราต้องสำรวจความคิดเห็นและประสบการณ์ของคนที่อยู่กับเรา ชีวิตในส่วนใหญ่แล้วคือการเจรจาต่อรอง ใครจะไปก่อน? เราสร้างความไว้วางใจและความใกล้ชิดได้อย่างไร? เราจัดการกับการเต้นรำของปฏิสัมพันธ์ทางสังคมอย่างไร?

แต่การเจรจาต่อรองเป็นทักษะ — เป็นทักษะที่พวกเราส่วนใหญ่ไม่เคยเรียนรู้หรือฝึกฝน พวกเราส่วนใหญ่ ส่วนใหญ่ของเวลา ก็แค่ไม่เก่งในเรื่องนี้เท่าไหร่ บางทีเราอาจจะหยิบกลเม็ดและกลยุทธ์บางอย่างมาผ่านการลองผิดลองถูก แต่มันไม่ได้ผลเสมอไป และเราไม่จำเป็นต้องรู้ว่าทำไมมันถึงได้ผลเมื่อมันได้ผล และแน่นอน ยังมีการเจรจาต่อรองที่ยุ่งยากและเป็นทางการมากขึ้นซึ่งเราต้องเผชิญในหลายช่วงเวลาของชีวิต — กับบริษัทประกันสุขภาพของเราเกี่ยวกับค่ารักษาพยาบาลเมื่อเผชิญกับโรคหรืออุบัติเหตุร้ายแรง การเจรจาข้อตกลงการหย่าร้าง การโต้เถียงกับญาติหรือพี่น้องเกี่ยวกับเงื่อนไขพินัยกรรมของคุณยาย หรือการเจรจาต่อรองที่ทำงานเพื่อขอขึ้นเงินเดือน เลื่อนตำแหน่ง หรือความรับผิดชอบที่มากขึ้น

มีองค์ประกอบมากมายที่นำไปสู่การเจรจาต่อรองที่ประสบความสำเร็จ แต่ก่อนที่คุณจะใช้กลยุทธ์เหล่านั้นส่วนใหญ่ได้ คุณต้องดึงความสนใจของอีกฝ่ายก่อน คุณต้องอยู่ในเรดาร์ของพวกเขา คุณอาจอยากกระโจนเข้าไปและหาวิธีให้ได้สิ่งที่คุณต้องการตอนนี้เลย แต่คุณจะพบว่ามันง่ายกว่ามากที่จะได้สิ่งที่คุณต้องการในการเจรจาต่อรองเมื่อคุณได้สร้างความสัมพันธ์อันดีไว้ก่อน และการสร้างความสัมพันธ์คือวิธีที่เราเริ่มต้นการสอนหลักสูตรการเจรจาต่อรองที่ MIT และ University of Michigan

เมื่อฉันย้ายเข้าไปอยู่ในบ้านในฝัน สามีและฉันก็ต้องเผชิญกับเพื่อนบ้านที่ไม่เป็นมิตรทันที เขาพูดถึงทางเข้าออกรถและสิทธิ์ในการใช้ที่ดินสำหรับบ่อน้ำบนที่ดินของเขากับเรา ทำให้ความตื่นเต้นในตอนแรกเปลี่ยนเป็นความหวาดกลัวและการหลีกเลี่ยง ฉันไม่เคยมีศัตรูมาก่อน และในเวลาเดียวกันฉันทั้งโกรธและรู้สึกหมดหนทาง ฉันโทรไปบ่นกับแม่ และเธอกล่าวว่า: “เอาน้ำมะนาวไปให้เขาสักแก้วสิ” ตอนแรกฉันคิดว่าแม่บ้าไปแล้ว… แต่เมื่อฉันทำตาม การกระทำเล็กๆ น้อยๆ ที่แสดงออกถึงความเมตตาอย่างอิสระนั้น ได้เปลี่ยนความสัมพันธ์ของเรา และในที่สุด ฉันต้องการการอนุมัติจากเขาเพื่อวางท่อส่งก๊าซที่สำคัญผ่านที่ดินของเขา — หลังจากสร้างความสัมพันธ์มาสองสามปี เขาก็ตกลง และฉันได้เรียนรู้ว่าความสัมพันธ์ที่แย่ที่สุดก็สามารถเปลี่ยนแปลงได้ด้วยการตอบแทน

คุณควรพัฒนาทักษะการตอบแทน — การให้ “น้ำมะนาว” แก่ใครสักคน — เป็นวิธีสร้างความสัมพันธ์เชิงบวก สิ่งที่คุณเสนอไม่จำเป็นต้องเป็นน้ำมะนาวแก้วจริงๆ แน่นอน — มันอาจจะเป็นแซนด์วิช ตั๋วชมกีฬา เบียร์หรือกาแฟสักแก้ว หรือแค่คำพูดดีๆ ในเวลาที่เหมาะสม ประเด็นคือคุณกำลังเสนอสิ่งที่มีค่า มีความหมาย หรือเป็นที่ชื่นชอบสำหรับอีกฝ่าย

การให้ของขวัญเล็กๆ น้อยๆ เพื่อสร้างวงจรแห่งการตอบแทน มักได้ผลบ่อยพอที่จะเป็นวิธีที่ฉลาดในการเจรจาต่อรอง ต้องยอมรับว่ามันไม่ได้ผลเสมอไป น้ำมะนาวหลายแก้วถูกให้ไปและไม่ได้กลายเป็นอะไรเลย และนั่นก็โอเค มันเป็นสิ่งที่คาดหวังได้ ตราบใดที่สิ่งที่คุณให้ไปมีราคาถูก (หรือฟรี) การไม่ได้อะไรกลับมาในภายหลังก็ไม่ใช่เรื่องใหญ่ คุณเสี่ยงไปน้อยมาก มันเหมือนกับการตกปลา บางครั้งปลาก็กินเหยื่อจากเบ็ดของคุณแล้วหนีไป แน่นอน คุณเสียเหยื่อไป แต่คุณก็ขุดหาใหม่ได้

นี่คือสามกลยุทธ์ที่เราสอนในหลักสูตรของเราเพื่อช่วยสร้างการตอบแทน:

ให้ในสิ่งที่เขาชอบ

มี “น้ำมะนาว” หลายประเภทแตกต่างกันไป คุณต้องการให้อีกฝ่ายได้น้ำมะนาวแบบที่เขาชอบ ถ้าอีกฝ่ายเป็นเพื่อนร่วมงานที่คุณรู้ว่าเป็นคนชอบดื่ม Country Time Lemonade อย่าไปซื้อ kombucha รสเลมอนให้เขา

ถ้าพ่อสามีของคุณต้องการกาแฟสักแก้ว ถามเขาว่าดื่มแบบไหน แล้วซื้อแบบนั้นให้เขา เทคนิคนี้จะได้ผลดีกว่าเมื่อคุณมีเวลาเรียนรู้เกี่ยวกับบุคคลนั้นมากขึ้น การวิจัยสนับสนุนแนวคิดที่ว่าของขวัญที่ปรับแต่งเฉพาะบุคคลมีประสิทธิภาพมากกว่าในการกระตุ้นการตอบสนองเชิงบวก ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณรู้ว่าครูของลูกสาวคุณชอบลาเต้หกออนซ์ใส่ไซรัปวานิลลาและอบเชย นั่นจะได้ผลดียิ่งขึ้น

คิดแบบเด็กๆ

การตอบแทนสัมผัสถึงส่วนลึกของสมองของเรา และบ่อยครั้งที่สิ่งง่ายๆ กลับได้ผลดีเป็นพิเศษ Cialdini เขียนไว้ว่าการให้ของขวัญที่เป็นอาหารดูเหมือนจะกระตุ้นผลตอบแทนที่มากกว่าของขวัญที่ไม่ใช่อาหารที่มีมูลค่าเท่ากัน เราสงสัยว่านี่เป็นเรื่องจริงเพราะคุณกำลังเข้าถึงบุคคลที่ฐานของลำดับความต้องการของนักจิตวิทยา Abraham Maslow กล่าวอีกนัยหนึ่ง ตรรกะเดียวกันนี้ใช้ได้ในการเจรจาต่อรอง ไม่ว่าคุณจะเสนอแก้วน้ำมะนาวเย็นๆ ให้ประธาน PTA คำชมเชย หรือคำพูดเห็นใจเมื่อเธอรู้สึกวุ่นวายก็ตาม ถ้าคุณคิดว่าลูกของคุณจะชอบของขวัญชิ้นนั้น มันก็น่าจะเป็นตัวเลือกที่ดี

เป็นทางเลือกของคุณ

จำไว้ว่า มีความแตกต่างอย่างมากระหว่างการเสนอของขวัญเล็กๆ น้อยๆ กับคนอื่นกับการยอมจำนนต่อความต้องการของอีกฝ่าย ถ้าอีกฝ่ายสั่งให้คุณเอาน้ำมะนาวมาให้เขา อย่าทำ การยอมตามความต้องการของอีกฝ่ายจะไม่ทำให้คุณได้สิ่งที่ต้องการในการเจรจาต่อรอง ถ้าอีกฝ่ายเรียกร้อง เขาก็จะไม่ได้สักแก้ว ถ้าอีกฝ่ายขออย่างสุภาพ นั่นก็โอเค สิ่งสำคัญคือการให้บางสิ่งแก่อีกฝ่ายเป็นการตัดสินใจของคุณเอง โดยอิสระ โดยไม่มีการบีบบังคับ

นั่นเป็นเพราะเมื่ออีกฝ่ายเรียกร้องบางสิ่งหรือข่มขู่คุณหากคุณไม่นำสิ่งที่เขาต้องการมาให้ การยอมจำนนจะสอนให้เขารู้จักเรียกร้องและข่มขู่มากขึ้น

การให้ “น้ำมะนาว” ที่เลือกมาอย่างดีเป็นวิธีหนึ่งในการเริ่มสร้างความสัมพันธ์และสร้างความสัมพันธ์อันดี มันไม่รับประกันว่าคุณจะเปลี่ยนคนรู้จักให้เป็นเพื่อนได้ แต่มันก็เพิ่มโอกาสอย่างแน่นอน ลองทดลองโดยกดปุ่มการตอบแทนนั้นและสังเกตดูการเปลี่ยนแปลงใดๆ ในปฏิกิริยาและพฤติกรรมของอีกฝ่าย

ตัดตอนมาจาก NEVER SETTLE: Persuasion and Negotiation Skills to Get What You Want โดย Attia Qureshi และ John Richardson ได้รับอนุญาตจาก S&S/Simon Acumen